글로벌 SaaS 산업의 폭발적 성장 이면에는 핀테크 혁신이라는 강력한 동력이 있습니다. 클라우드 컴퓨팅이 SaaS의 기술적 토대를 마련했다면, 핀테크는 이를 수익화하고 확장하는 핵심 수단이 되었습니다. Andreessen Horowitz의 분석에 따르면, 핀테크 인프라의 발전은 SaaS 기업의 고객당 수익을 2-5배까지 증가시키고, 기존에는 소프트웨어 시장 규모가 작거나 고객 획득 비용이 높아 접근하기 어려웠던 새로운 시장을 열어주었습니다. 오늘날 Forbes Cloud 100에 속한 기업의 약 90%가 구독 기반 비즈니스 모델을 채택하고 있으며, 이러한 기업들은 핵심 소프트웨어 제품과 함께 다양한 금융 서비스를 제공하고 있습니다.
그러나 한국의 SaaS 생태계는 이러한 핀테크 혁신의 혜택을 제대로 누리지 못하고 있습니다. 글로벌 SaaS 시장에서 한국 기업들의 존재감이 미미한 주요 원인 중 하나가 바로 이 점입니다. Shopify, Toast, Mindbody와 같은 글로벌 수직형 SaaS 기업들이 결제 서비스를 시작으로 대출, 카드 발급, 보험에 이르는 다양한 금융 서비스를 통합하며 성장한 것과 달리, 한국 기업들은 이러한 핀테크 혁신을 활용하는 데 상당한 제약을 경험하고 있습니다. 특히 전 세계 SaaS 기업들이 표준처럼 사용하는 Stripe는 여전히 한국에서 정식으로 서비스되지 않고 있으며, 이는 한국 스타트업들이 글로벌 시장 진입 초기부터 큰 장벽을 마주하게 만듭니다.
많은 한국 창업자들이 처음으로 해외 시장 진출을 시도할 때 결제 문제에서 첫 번째 큰 마찰을 경험합니다. 이는 단순한 기술적 장벽을 넘어, "일단 출시하고 반응을 보면서 발전시키자"라는 린 스타트업 방법론을 적용하기 어렵게 만들어, 결과적으로 글로벌 시장에서의 실험과 학습 기회를 잃게 만듭니다. 다른 국가의 스타트업들이 핀테크 인프라의 지원을 받아 빠르게 글로벌 시장에 진출하고 있는 동안, 한국 스타트업들은 결제 시스템 구축이라는 첫 관문에서부터 뒤처지고 있는 현실입니다.
이러한 현실적 어려움과 아쉬움에서 출발하여, 이 가이드는 한국 스타트업들이 글로벌 결제를 효과적으로 수취할 수 있는 다양한 방법과 각각의 장단점을 상세히 분석하고, 스타트업 성장단계별 선택 가이드를 제공하고자 합니다. 비록 핀테크와 SaaS의 결합이 가져오는 다양한 기회(결제, 대출, 카드, 보험, 은행 계좌 등)가 있지만, 본 가이드는 우선 글로벌 결제 수취라는 가장 기본적이고 시급한 문제에 초점을 맞추고 있습니다. 이를 통해 더 많은 한국 기업들이 글로벌 시장에서의 첫 걸음을 내딛고, 나아가 더 폭넓은 핀테크 기회를 활용할 수 있는 기반을 마련하기를 희망합니다.
본 문서는 매쉬업벤처스의 포트폴리오사 비브리지, 오프라이트, 인블로그의 소중한 경험 공유를 통해 작성되었습니다. 내부 운영 정보를 공유해 주신 각 기업에 깊은 감사를 표합니다.
1. 글로벌 결제 수취 방식 개요
A. 미국 자회사 설립 방식
미국 자회사 설립 방식은 Atlas 같은 플랫폼을 통해 미국 내 자회사를 설립하여 글로벌 결제를 수취하는 방법입니다. 높은 법적 안정성과 현지화에 적합하지만, 많은 관리 리소스가 필요합니다.
설립 과정은 Atlas를 통한 자회사 설립(약 1-2주 소요), 미국 현지 전화번호 발급(Mintmobile 등 활용), Mercury 등을 통한 미국 기업 계좌 개설, 그리고 모자회사 관계 명확화를 위한 주식 발행 등의 단계가 필요합니다.
모회사에 자금을 보내기 위해서는 모자회사 간 계약 관계를 명확히 수립해야 합니다. 일반적으로 미국 매출의 5%를 자회사에 귀속시키는 구조가 많이 활용됩니다.
이 방식은 현지 계좌를 통해 외화를 직접 보유하고 운용할 수 있어 자금 운용의 유연성이 높습니다.
B. Merchant of Record (MoR) 방식
MoR 방식은 Lemon Squeezy나 Paddle과 같은 플랫폼이 판매자 역할을 대행하는 방식입니다. 법인 설립 없이 글로벌 결제와 정산이 가능하고, 세금 처리가 자동화되어 운영 부담이 적습니다.
별도 현지 계좌 없이 플랫폼이 정산 금액을 지정 통화로 직접 송금합니다. 보통 월 1회 정산으로 예측 가능한 현금 흐름을 유지하며, 운영 부담이 최소화되어 핵심 비즈니스에 집중할 수 있습니다.
다만, 이 편의성은 자금 운용 제한으로 이어집니다. 외화 계좌 운용이 불가능하고 지정 통화로만 정산받을 수 있습니다. 플랫폼 정산 주기에 종속되어 자금 흐름 통제가 어려워 유연한 재무 관리가 필요한 기업에겐 제약이 됩니다.
C. Stripe + Payoneer 하이브리드 방식
이 방식은 호주 개인 계정 Stripe을 가입해 한국 법인의 Stripe 가입 제한을 우회하는 창의적이면서 다소 논란이 있을 수 있는 접근법입니다. Payoneer로 호주 현지 계좌를 발급받아 Stripe과 연결하여 낮은 초기 비용과 빠른 설정이 가능합니다.
Payoneer 계좌 설정을 위해 한국 법인 명의로 호주 계좌를 발급받은 후, Stripe 계정을 호주 지역으로 생성합니다. 이때 개인사업자(Individual/Sole Trader) 형태로 등록하고 발급받은 Payoneer 호주 계좌를 연동하여 사용하게 됩니다.
Stripe + Payoneer 방식에서는 Payoneer 계좌를 통해 외화를 보유하고 운용할 수 있어, 미국 자회사 방식과 유사한 수준의 운용 자유도를 가집니다.
D. 결제 오케스트레이션 플랫폼을 통한 다양한 해외 결제 통합
포트원(PortOne)과 같은 결제 오케스트레이션 플랫폼은 다양한 결제 서비스를 단일 인터페이스로 통합하여 제공하는 솔루션입니다. 이러한 플랫폼은 개발 리소스 부담을 줄여줄뿐만 아니라 통합 콘솔 운영, 다양한 PG 확장성, 결제사와의 조건 협상 등 운영 부담을 줄여주며, 특히 국내 기업들에게는 현지화된 지원과 기술 문서를 제공합니다.
주요 연동 가능 해외 결제 서비스:
- 페이팔(PayPal): 글로벌 인지도가 높고 설정이 빠르지만, 고객이 페이팔 계정을 가져야 합니다.
- 페이먼트월(Payment Wall): 200개 이상 국가 지원과 다양한 결제 방식을 제공하나, 월 매출 10,000달러 이상 조건이 있습니다.
각 결제 서비스의 정산 정책에 따라 자금 운용 특성이 달라집니다. 예를 들어, PayPal은 외화 잔고 유지와 직접 결제가 가능하지만, 일부 서비스는 자동 정산으로 유연성이 제한됩니다. 플랫폼은 여러 채널의 수입을 효율적으로 추적하고 관리하는 데 도움이 됩니다.
2. 방식별 비용 구조
A. 미국 자회사 방식
미국 자회사 방식의 비용 구조는 크게 결제 처리 수수료와 설립/운영 비용으로 나눌 수 있습니다.
결제 처리 수수료로는 주로 Stripe를 활용하게 되며, 일반적으로 거래 당 거래액의 2.9%와 30센트의 고정 수수료가 발생합니다. 이는 업계 표준 수준의 수수료로, 대부분의 결제 처리 서비스가 비슷한 구조를 가지고 있습니다.
설립 및 운영 비용은 초기 설립 비용으로 약 $250-500가 소요되며, 연간 유지 비용으로는 기장 및 세무 처리를 위해 $1,500-1,900 정도가 필요합니다. 또한 송금 시마다 건당 $25-50 정도의 수수료가 발생하며, 필요에 따라 별도의 법률 자문 비용이 추가될 수 있습니다. 이외에도 실무자의 운영 시간에 대한 비용을 고려해야 하며, 이는 기업의 상황에 따라 크게 달라질 수 있습니다.
B. MoR 방식
MoR 방식은 통합 수수료 체계를 가지고 있어 비용 구조가 단순합니다. 공식적인 pricing은 일반적으로 거래액의 5%와 50센트의 고정 수수료로 구성되어 있으며, 이 안에는 결제 처리 수수료, 플랫폼 이용료, 그리고 세무/법무 처리 비용이 모두 포함되어 있습니다.
다만, 추가 비용이 발생하는 경우도 있습니다. 예를 들어, 국제(미국 외) 결제나 PayPal을 통한 결제의 경우 1.5%의 추가 수수료가 발생할 수 있으며, 구독 결제 모델을 사용할 경우 0.5%의 추가 수수료가 부과됩니다. 그러나 별도의 초기 비용이 없고 운영 인력 부담이 최소화된다는 점은 큰 장점입니다.
C. Stripe + Payoneer 방식
Stripe + Payoneer 방식의 비용 구조는 두 서비스의 수수료를 합산하여 고려해야 합니다.
먼저 Stripe 수수료는 미국 자회사 방식과 동일하게 거래 당 거래액의 2.9%와 30센트의 고정 수수료가 적용됩니다.
Payoneer 수수료는 두 가지 단계에서 발생합니다. 첫째, Stripe에서 자금을 수령할 때 1.4AUD의 수수료가 발생하며(한 번 입금 시 140AUD 이상은 무료), 둘째, Payoneer에서 한국 계좌로 자금을 이체할 때 AUD에서 원화로 환전 시 시장 환율보다 약 1.2% 높은 환율이 적용됩니다.
이 방식은 최소한의 운영 비용으로 시작할 수 있지만, 규모가 확장될 경우 더 안정적인 구조로 변경하기 위한 추가 비용이 발생할 수 있습니다.
D. 결제 오케스트레이션 플랫폼을 통한 결제 서비스 활용
결제 오케스트레이션 플랫폼을 통한 결제 서비스 활용 시, 비용 구조는 기본 플랫폼 이용료와 각 결제 서비스별 수수료의 조합으로 구성됩니다.
포트원과 같은 오케스트레이션 플랫폼의 경우, 일반적으로 거래액에 따른 월 이용료가 부과됩니다. 단, 월 거래액 5,000만원 이하의 경우 무료로 제공되고, 그 이상의 경우에도 거래액의 최대 0.1% 수준입니다.
연동되는 결제 서비스별 수수료는 다음과 같습니다:
- PayPal: 일반적인 USD 결제를 기준으로 거래액의 3.49% + $0.49의 고정 수수료로 구성되며, 국가와 거래 유형에 따라 차이가 있을 수 있습니다.
- 페이먼트월(Payment Wall): 200개 이상 국가 지원과 다양한 결제 방식을 제공하나, 월 매출 10,000달러 이상이라는 조건이 있어 일정 규모 이상의 기업에게 적합합니다.
통합 플랫폼을 활용하면 각 결제 서비스별로 계약을 맺고 관리하는 부담이 줄어들어, 전체적인 운영 효율성이 향상된다는 장점이 있습니다.
3. 장단점 분석
A. 미국 자회사 방식
장점:
- 법적 안정성이 높아 규제 환경에서 안전하게 비즈니스를 운영할 수 있습니다.
- 미국 시장에 직접 진출하기 용이하며, 현지 비즈니스 생태계에 효과적으로 통합될 수 있습니다.
- 장기적 관점에서 비용 효율성이 높아질 수 있으며, 규모가 커질수록 그 이점이 더 명확해집니다.
단점:
- 높은 초기 비용이 필요하며, 지속적인 유지 비용이 발생합니다.
- 미국과 한국의 복잡한 규정을 모두 준수해야 하는 부담이 있습니다.
- 설립과 운영 과정에서 법률, 세무, 회계 등 다양한 분야의 전문 지식이 필요합니다.
B. MoR 방식
장점:
- 별도의 설립 절차 없이 즉시 글로벌 결제 수취를 시작할 수 있습니다.
- 세금, 규제 준수, 정산 등 운영 부담이 최소화되어 핵심 비즈니스에 집중할 수 있습니다.
- VAT, Sales Tax 등 복잡한 글로벌 세금 이슈가 자동화되어 처리됩니다.
- 플랫폼이 판매자 역할을 대행하므로 법적 안정성이 확보됩니다.
단점:
- 상대적으로 높은 수수료율로 인해 마진이 감소할 수 있습니다.
- 수익성 측면에서 일정 규모 이상으로 성장 시 비효율적일 수 있습니다.
- 결제시 해당 MoR 브랜드 노출로 인해 자체 브랜드 구축과 고객 관계 형성에 일부 제한이 있을 수 있습니다.
C. Stripe + Payoneer 방식
장점:
- 해외 법인 설립 없이도 빠르게 설정하고 운영을 시작할 수 있습니다.
- 자회사 설립 방식 대비 초기 비용 부담이 적고, 운영이 상대적으로 간편합니다.
- Payoneer 계좌를 통해 외화 보유 및 운용의 자유도가 높습니다.
단점:
- 사업 확장 시 법적, 세무적 리스크가 증가할 수 있습니다.
- 일정 규모 이상 성장 시 다른 방식으로의 전환이 필요할 수 있습니다.
D. 결제 오케스트레이션 플랫폼을 통한 결제 서비스
장점:
- 다양한 결제 서비스를 단일 인터페이스로 통합하여 개발 및 운영 효율성이 높습니다.
- 필요에 따라 여러 결제 서비스를 유연하게 추가하거나 전환할 수 있습니다.
- 통합된 데이터 분석을 통해 결제 성과를 효과적으로 모니터링할 수 있습니다.
단점:
- 오케스트레이션 플랫폼 자체의 수수료가 추가되어 총 비용이 증가할 수 있습니다.
- 플랫폼과 결제 서비스 간의 연동 문제가 발생할 경우 해결이 복잡할 수 있습니다.
- 일부 고급 기능이나 맞춤 설정이 제한될 수 있습니다.
4. 선택 가이드
글로벌 결제 수취 방식 선택은 스타트업의 성장 단계, 목표 시장, 가용 리소스, 그리고 장기적 비즈니스 전략에 따라 달라집니다. 다음은 성장 단계별 가이드로, 각 스타트업의 상황에 맞게 조정하여 활용하시기 바랍니다.
초기 단계 (월 매출 1만 달러 미만)
초기 단계 스타트업에게는 다음 세 가지 방식이 고려할만한 대안입니다:
- Stripe + Payoneer 하이브리드 방식: 낮은 수수료와 빠른 설정이 가능하며, 상대적으로 비용 효율적인 운영이 가능합니다. 초기 자금이 제한적인 스타트업에게 적합합니다.
- MoR(Merchant of Record) 방식: 운영 부담이 최소화되어 제품 개발과 시장 진입에 집중할 수 있습니다. 법인 설립 없이도 글로벌 결제와 세금 이슈 해결이 가능하다는 장점이 있습니다.
- 결제 오케스트레이션 플랫폼: PayPal과 같은 글로벌 결제 서비스를 포트원 등의 플랫폼을 통해 통합할 수 있습니다. 당장은 국내에 주로 고객이 있고, 해외 결제를 가볍게 열어두는 수준에서 선택할만한 옵션입니다.
이 단계에서는 초기 비용 최소화, 빠른 시장 진입, 그리고 운영 복잡성 감소가 핵심 고려사항입니다.
성장 단계 (월 매출 1-10만 달러)
성장 단계에 접어든 스타트업은 수수료 부담과 규모의 경제를 고려해야 합니다:
- 결제 오케스트레이션 플랫폼 + 결제 서비스 추가: 이 단계에서는 고객 기반이 확대되면서 다양한 지역과 결제 선호도를 커버할 필요성이 증가합니다. 포트원과 같은 플랫폼을 통해 페이먼트월 등 결제 서비스를 추가하는 것이 효과적일 수 있습니다.
- MoR 방식 유지 및 재협상: 여전히 운영 편의성이 높지만, 매출이 증가함에 따라 수수료 부담이 커질 수 있습니다. 일부 MoR 서비스는 볼륨에 따른 할인을 제공하므로 재협상을 고려해볼 수 있습니다.
이 단계에서는 수수료 효율성과 확장성 사이의 균형을 찾는 것이 중요합니다.
스케일업 단계 (월 매출 10만 달러 이상)
스케일업 단계에서는 장기적 안정성과 비용 효율성이 핵심 고려사항입니다:
- 미국 자회사 설립: 이 규모에서는 자회사 설립의 이점이 명확해집니다. 법적 안정성, 투자 유치 용이성, 그리고 장기적 관점에서의 비용 효율성 등이 주요 장점입니다. 월 매출 10만 달러 이상이라면 자회사 설립을 적극 고려해야 합니다.
- 지역별 맞춤형 결제 인프라 구축: 이 단계에서는 자체 결제 인프라를 구축하고, 이를 기반으로 각 지역별 특화된 결제 서비스들을 통합 관리하는 전략이 효과적일 수 있습니다. 핵심 결제 로직과 데이터는 중앙에서 처리하면서도, 각 시장의 현지 결제 선호도와 규제에 맞게 다양한 결제 방식을 유연하게 제공할 수 있습니다.
이 단계에서는 장기적 관점에서의 비용 효율성, 법적 안정성, 그리고 글로벌 시장 확장을 위한 준비가 핵심입니다.
결론: 성장 단계별 최적의 선택
본 가이드에서 살펴본 네 가지 결제 수취 방식은 각각 고유한 장단점을 가지고 있습니다. 어떤 방식이 최선인지는 스타트업의 현재 단계, 가용 자원, 그리고 장기적 목표에 따라 달라집니다.
어떤 선택을 하든, 이는 고정된 것이 아니라 스타트업의 성장에 맞춰 진화해야 한다는 것입니다. 처음에는 간단한 방식으로 시작하더라도, 매출이 증가하고 글로벌 시장에서의 입지가 강화됨에 따라 더 체계적인 방식으로 전환하는 로드맵을 갖추는 것이 중요합니다.
글로벌 결제 인프라에 대한 접근성은 한국 SaaS 기업의 글로벌 경쟁력을 결정짓는 중요한 요소입니다. 본 가이드가 한국 스타트업들이 이 첫 번째 장벽을 효과적으로 넘어서는 데 도움이 되기를 바랍니다.
매쉬업벤처스는 글로벌 시장을 목표로 하는 혁신적인 한국 SaaS 스타트업에 적극적으로 투자하고 있습니다. 글로벌 B2B 마켓에서 성공 경험이 있는 파트너가 직접 창업자에게 투자하고 성장을 지원하며, 다수의 글로벌 엑셀러레이터 경험 및 글로벌 M&A를 경험한 그로스파트너가 창업자들의 Product-Market-Fit을 찾는 여정을 돕고 있습니다.
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