투자 유치를 고민 중인 스타트업이라면 전체적인 투자 프로세스를 이해하고 단계 별로 어떤 절차가 진행되는지, 유의할 점은 무엇인지 알아둘 필요가 있습니다. 이번 글에서는 국내 기관 투자자의 일반적인 투자 절차와 투자심의위원회, 계약체결 단계에 대한 세부 내용을 알아보도록 하겠습니다.
투자자의 투자 절차, 큰 그림으로 이해하기
투자 절차는 크게 ‘사전 미팅 & IR 피칭’, ‘투자심의위원회(이하 투심위)’, ‘계약체결 & 납입’ 세 부분으로 나눌 수 있습니다. 투자자 별로 차이가 조금씩 있지만 중기와 후기 투자자는 아래에서 설명하는 절차를 모두 거치는 경우가 많으며, 초기 투자자는 이보다 좀 더 간소화된 경우도 있습니다.
가끔 이와는 다른 절차를 따르는 투자자도 있으니, 실제 투자를 유치할 때는 해당 투자자의 투자 절차와 의사 결정 과정을 별도로 확인해 볼 필요가 있습니다. 그리고 투자 절차 중 투심위와 같은 일부 단계는 스타트업이 참석하지 않고 투자자의 내부 관계자들만 참석하기도 합니다. 스타트업에서 참석하는 절차와 투자자의 내부 관계자들만 참석하는 절차를 구분하여 미리 확인해 두면 좋습니다.
스타트업은 동그라미로 표시된 다음과 같은 여섯 단계의 중간 의사결정을 모두 통과해야 최종적으로 투자 계약이 이루어집니다.
마치 고객의 유입경로를 나타내는 세일즈 퍼널처럼 각 중간 의사 결정 과정에서 투자 후보 중 일부만 다음 단계로 통과되는 구조이기에, 최종적으로 투자 유치에 성공하기까지는 힘든 과정을 거칠 수밖에 없습니다. 투자자마다 다르지만 100곳의 투자 후보를 검토할 때 최종적으로 투자 계약까지 도달하는 후보는 대체로 몇 곳에 불과합니다. 따라서 스타트업은 투자 계약서에 도장을 찍기 전까지는 안심하지 말고 최선을 다해야 합니다.
우리 회사를 알리는 사전 미팅과 IR 피칭
투자자와의 첫 미팅에서는 비즈니스 모델의 핵심, 팀의 주요 멤버 소개와 서로 만나게 된 배경, 창업 동기, 그리고 필요한 자금의 규모와 시기 정도를 이야기하면 됩니다. 한꺼번에 너무 많은 것을 설명하려 하기보다는, 주요 사항들에 대한 명확한 설명을 통해 투자자에게 매력적인 스타트업이라는 각인을 시키는 것이 중요합니다.
담당 투자자가 첫 미팅을 통해 해당 스타트업에 관심이 많다면 후속 미팅을 잡게 되고, 후속 미팅을 진행하면서 좀 더 확신이 들면 이후 IR 피칭 일정을 잡게 됩니다. IR 피칭에는 기본적으로 투자사의 파트너/심사역이 모두 참석하며 경우에 따라 기타 관계자가 함께 참석하기도 합니다. 투자사의 파트너/심사역이 스타트업 대표를 직접 만날 수 있는 자리이기 때문에, IR 발표는 기본적으로 스타트업 대표가 해야 하며, 일반적으로 1시간 30분 전후로 진행됩니다. 기본 발표만 30분 이상이 소요되고 상당한 양의 질의/응답도 있기에, 질의/응답 없이 5분 전후로 짧게 진행되는 일반 데모데이 피칭과는 디테일에서 차이점이 크다는 점을 염두에 두고 준비해야 합니다.
투자자와의 첫 미팅과 IR 피칭 때 유의할 점은 이 글에서 확인해보세요.
우리 회사가 평가를 받는 순간, 투자심의위원회
스타트업이 투자사의 파트너/심사역을 모두 만나는 것은 보통 IR 피칭이 처음이자 마지막입니다. 이후엔 담당 투자자가 투자심의위원회(이하 투심위)를 준비하기 위해 투자심사보고서를 작성하고, 투심위와 실사를 진행하게 됩니다. 투심위는 스타트업은 참석하지 않고 투자사 내부에서 담당 투자자가 관련 자료들을 정리하여 다른 내부 관계자들을 설득하는 과정이라고 보면 되겠습니다.
투심위, 이렇게 준비해요
투심위를 위한 투자심사보고서를 준비하는 과정에서 담당 투자자가 직접 스타트업을 찾아가 추가적인 조사나 인터뷰를 진행하기도 하고, 때론 스타트업 대표와 함께 어떻게 자료를 잘 준비할지 회의를 하기도 합니다. 이는 모두 투자사 내부의 다른 파트너/심사역을 설득하기 위한 자료를 만들기 위한 것이니, 스타트업은 적극적으로 협력할 필요가 있습니다.
그리고 담당 투자자는 스타트업에 IR 피칭 자료 외에도 공동창업자를 비롯한 핵심 멤버들에 대한 자세한 이력, 추가적인 시장분석 자료, 매출이나 서비스 관련된 세부적인 핵심 지표들, 세부적인 기술 내용과 관련 자료, 기존 투자계약서 등을 요청하기도 합니다. 이 과정에서 스타트업 내부의 상세한 세부자료를 전달해야 할 수도 있는데, 만약 우려가 크다면 간혹 투자자로부터 NDA(Non-DisclosureAgreement : 기밀유지 협약서)를 받아 두기도 합니다. 대체로 후기 투자 유치 시 내부의 상세한 정보 유출에 대한 우려가 있거나, 투자자가 직접 경쟁 제품/서비스를 출시할 가능성이 있는 전략적 투자자(SI)일 때, NDA를 고려할 수 있습니다.
그리고 대략적인 기업가치와 투자 금액에 대해서 미리 논의하지만, 투심위 이전에 기업가치와 투자 금액을 비롯해 기타 주요 투자조건에 대해서는 담당자와 명확하고 구체적으로 협상해야 합니다. 한번 투심위에서 기업가치나 투자 금액 등의 주요 조건이 결정되면 변경이 어려운데, 일부만 수정하려 해도 투심위를 처음부터 다시 진행해야 하는 경우가 많기 때문이죠.
투자심사보고서는 IR 자료를 포함해 해당 스타트업으로부터 받은 자료에다 담당자가 별도로 분석한 자료를 보강하여 작성합니다. 투자사마다 양식이 다른데 일반적으로 ▲ 요약정보 ▲ 시장과 회사의 현황과 분석 ▲ 비즈니스 모델 ▲ 재무분석 ▲ 팀 ▲ 투자구조와 조건▲ 회수 방법 ▲ 관련 의견 등의 자료를 담아서 정리합니다. 일부 초기 투자자의 경우 A4 기준 10 장 이내의 짧은 분량으로 작성하기도 하지만, 대부분의 투자자는 수십 장에 달하는 상당한 분량의 자료를 준비하여야 합니다. 따라서 실제로 담당 투자자가 투심위를 준비하는 과정에서 기울이는 노력은 상당히 큽니다. 그렇기에 담당 투자자 스스로 먼저 해당 스타트업에 대한 확신을 가지고, 본인뿐만 아니라 다른 파트너/심사역도 설득할 수 있다는 확신이 있는 상태에서 투심위에 올리기로 결정하게 됩니다.
투자사에서 현재 투자 검토를 진행 중인 투자 후보의 수가 많을수록 투심위 일정은 지연될 수도 있습니다. 그리고 만약 다른 투자자와도 미팅을 진행 중이라면 담당 투자자가 공을 들여 투심위에 올리기 전에 미리 이야기하는 것이 예의입니다. 투자자의 이름은 밝히지 않더라도 최소한 다른 투자자를 만나고 있다는 것은 알리는 것이 좋습니다. 투심위에 통과된 뒤에서야 뒤늦게 다른 투자자도 만나고 있다고 이야기하면 괜히 오해와 분란을 일으킬 수도 있고, 일부 투자자는 인간적인 배신감을 느낄 수도 있으니까요.
실사
투자 실사(Due Diligence)는 예비 투심위 이후 본 투심위 이전에 진행하는 경우가 많은 편이지만, 본 투심위 이후에 진행할 때도 있고 드물게는 예비 투심위 이전에 미리 진행하는 경우도 있습니다. 혹시 관련하여 주요 이슈가 있다면 불필요한 오해를 피하고자 미리 담당 투자자에게 솔직하게 이야기해 두는 것이 신뢰를 위해 중요합니다. 그리고 투자 유치를 위해서가 아니라 평소에도 관리 차원에서 증빙자료들을 준비해 두는 것이 좋습니다. 특히 향후 상장을 목표로 한다면 미리 챙겨두어야죠
면밀한 검토를 위해 투자사가 아닌 지정 회계법인 등 외부 전문가를 통해 진행하는 경우도 많은데, 회계실사 자체는 수일 이내에 끝나지만 일정에 따라 1~2주를 기다려야 회계실사가 시작될 수도 있습니다. 일반적인 실사에서는 대체로 다음과 같은 사항을 점검하게 됩니다.
실사 과정에서 큰 문제가 발견되면 투자 유치에 차질이 생기기도 하지만, 자잘한 이슈들은 오히려 기존에 제대로 준비되지 못했던 부분을 잘 정리할 수 있는 측면에서 스타트업에 도움이 되기도 합니다.
마침내 투심위다!
투자사에 따라 투심위가 예비 투심위와 본 투심위로 나뉘거나 혹은 한 번으로 끝나기도 합니다. 단계를 나누는 경우는 먼저 예비 투심위를 통과한 뒤 우려되는 부분 등을 보완하여 본 투심위에서 다시 검토하게 되는데, 두 단계로 나뉘었다고 꼭 시간이 더 소요되는 것은 아닙니다. 때론 한 번의 투심위로 끝나더라도 신중하고 꼼꼼하게 준비하느라 두 단계로 나뉜 경우보다 소요 기간이 더 길 때도 있습니다.
A 예비 투심위
예비 투심위에는 IR 피칭과 달리 스타트업은 빠지고 담당 투자자가 발표하며, 기본적으로 투자사의 전체 파트너/심사역이 모두 참석하고 때론 기타 관계자가 함께 참석하기도 합니다. IR 피칭과 비슷하지만 좀 더 길게 진행되며, 다른 파트너/심사역이 IR 피칭 때보다 더 구체적인 질의/응답과 함께 토론한 뒤 예비 투심위를 통과시킬지를 결정하게 됩니다.의사 결정은 참석자들의 점수를 합산하는 총 점수제에 기반해 결정하기도 하고, 아니면 투표를 통해 참석자의 2/3 이상이 찬성하면 본 투심위를 진행하는 것으로 결정하는 경우도 있습니다. 혹은 임원급이나 펀드의 핵심운용인력만으로 투자심의위원을 별도로 구성하여 투표로 결정하기도 하기도 하는데, 이 경우 투표권이 없는 일반 심사역, 준법감시인은 의견만 개진하게 됩니다. 공정한 평가를 위해 간혹 익명으로 투표와 평가를 진행하기도 합니다.담당 투자자와 미리 협의하였더라도 기업가치나 투자 금액 등의 주요 조건이 예비 투심위에서 조정될 여지도 있습니다. 예를 들어 기업가치가 과하다고 판단하여, 조정된 기업가치를 스타트업이 수용한다는 전제조건으로 예비 투심위를 통과할 수도 있습니다. 이때 조정된 기업가치를 수용하기 힘들다면, 해당 투자사로부터의 투자 유치 진행을 중지하기도 합니다.
B 본 투심위
예비 투심위를 통과한 이후에 담당 투자자는 제출된 의견에 기반하여 우려되는 부분과 보완할 부분을 보강하여 다시 본 투심위 준비를 해야 합니다. 본 투심위는 예비 투심위처럼 전체 파트너/심사역이 모두 참석하거나 혹은 더 소수의 멤버로 심층적인 토론을 진행하기도 합니다. 그리고 공식적으로는 본 투심위 이전까지 펀드 출자자에게 보고가 되어야 하며, 펀드 출자자가 참석하는 경우도 간혹 있습니다.
진행 방식은 투자사마다 다른데, 보통은 예비 투심위의 의견에 따라 보강된 부분과 실사 결과 위주로 짧은 브리핑 이후 관련 논의가 진행되기도 하고, 때론 예비 투심위처럼 보완된 자료까지 포함하여 전체 내용을 모두 발표한 뒤 토론을 진행하기도 합니다. 아니면 실사 결과나 기타 특별한 이슈가 없으면 본 투심위는 자동으로 통과되는 형식적인 절차에 가까운 경우도 있습니다. 그리고 투자결정위원회(투결위) 절차를 추가로 가지는 투자사도 있죠.
의사 결정 과정은 역시 투자사마다 다르지만 예비 투심위와 달리 보통 참석자 전체의 투표는 드물고 별도로 구성된 투자심의위원들의 투표로 예를 들어 만장일치, 3/4 이상과 같이 결정됩니다. 간혹 담당 투자자가 투심위 통과를 장담하기도 하는데, 예외적으로 투심위 통과를 보장하는 특별의결권을 가진 경우가 아니라면 믿지 않는 것이 좋습니다. 그리고 일부 투자심의위원의 경우 거부권(Veto)을 행사하는 경우도 있으니 참고해야 합니다.
본 투심위까지 통과하면 이제 8부 능선까지 온 것입니다. 본 투심위 이후에 실사를 진행하는 경우 이때 실사 과정에서 심각한 문제가 발견되거나, 혹은 세부 계약서 문구에서 서로 이견이 생겨 투자계약이 무산되는 경우를 제외하고는 웬만하면 계약까지 진행될 가능성이 큽니다. 하지만 일부 투자사의 경우 공식 의사 결정 절차와 별개로 관계사의 부정적인 의견 등 비공식적인 절차로 이미 본 투심위에서 통과한 안건을 뒤엎는 일도 있습니다. 따라서 해당 투자사가 투명하고 합리적인 투자 의사 결정 구조를 가진 곳인지를 미리 확인해보고, 계약서에 날인하기 전까지는 주의해야 합니다.
드디어 투자다! 계약 체결과 투자금 납입
투자 계약서 협상까지 끝났다면 드디어 마무리 단계입니다! 계약 체결과 투자금 납입, 그리고 관련된 법무 처리 절차가 남았습니다.
투자 유치 성공! 어떻게 돈을 받을까요?
계약서 날인 이전에 법무 처리가 필요하기도 합니다. 예를 들어 투자 계약 이전에 종류 주식 추가나 발행 가능 주식 수 증가 등의 정관 변경이 필요할 수도 있습니다. 그리고 첫 투자 유치가 아니라면 기존 투자자에게 이번 투자 유치에 대한 사전 동의가 필요할 수도 있죠. 정관변경이나 신규 이사 선임과 같은 주주총회 의결 상황이 있으면 임시 주주총회 소집을 2주 전에 미리 통지해야 합니다. 그러나 시간이 많이 소요되므로 주주 전원으로부터 기간 단축동의서를 받아 주주총회 소집 절차를 간소화하여 빠르게 진행하기도 합니다.
계약서에 날인까지 되면, 투자자가 몇 주 이내에 투자금을 납입한다는 문구를 계약서에 넣더라도, 보통 더 빨리 납입하는 경우가 많은 편입니다. 하지만 해당 펀드의 기존 자금이 소진되어 추가로 캐피탈 콜을 해야 하는 경우에는 좀 더 시간이 걸릴 여지가 있습니다. 그리고 투자자별로 자금을 별도의 법인 통장으로 관리할 것을 요구하는 경우가 많으니 사전에 확인해 보는 것이 필요합니다.
투자금 납입까지 완료되었다면 축하합니다! 그동안 투자 유치를 위해 쏟은 수고가 드디어 결실을 보게 된 것이죠. 투자금까지 입금되어 투자 유치가 최종 마무리되면 유상증자 관련된 등기 등 추가적인 법무 처리를 진행한 뒤, 주권 혹은 주권 미발행확인서, 업데이트된 주주 명부와 법인 등기부등본 등을 투자자에게 전달하여야 합니다. 그리고 홍보 차원에서 스타트업 대표와 투자자의 관련 멘트를 담은 보도자료를 배포하기도 합니다. 이는 투자를 유치한 스타트업은 자금을 확보했을 뿐 아니라 어느 정도 검증을 거쳤다고 볼 수 있기에 인력 채용에 도움이 되기 때문이죠.
투자 완료까지는 얼마나 걸릴까?
소요 기간을 고려해 전략을 짜는 것이 중요해요.
투자 절차 소요 기간은 대체로 초기 투자자일수록 비교적 짧고, 뒤로 갈수록 투자자가 보다 신중하게 판단해야 하기에 난이도도 높아지고 기간도 더 길어지는 편입니다. 시드 투자의 경우 자금 납입까지의 투자 절차가 빠르면 한 달 안에 모두 완료되며 길어지더라도 보통 두 달 안에 모두 마무리되는 편입니다. 그러나 일반적인 시리즈 A 투자의 경우 최소 3개월은 소요되는 편이고 더 길어질 수도 있습니다. 프리 시리즈 A 투자는 보통 시드 투자와 시리즈 A의 중간 정도로 소요되고, 시리즈 B 이상의 투자는 시리즈 A보다 소요되는 시간이 더 긴 편입니다. 간혹 일정 요건을 만족하는 경우 더 빠른 패스트트랙을 별도로 운용하는 투자사도 있습니다.
투자 절차 일정은 투자자마다 다르고 그때의 상황에 따라서도 차이가 있음을 고려해야 합니다. 특히 투자자가 펀드 결성 중이거나, 연말/연초, 3월 포트폴리오 기업들의 정기 주주총회 시즌, 여름 휴가 등의 시기엔 투자 진행이 느려질 수 있기에 스타트업은 투자 유치 시작 시점을 계획할 때 이를 반영해야 합니다.
대략적인 투자 절차별 소요 기간을 정리하자면 다음 도표와 같습니다.
만약 투자 검토 중인 투자자 모두가 중도 탈락을 통보한다면 빨리 새로운 투자자 후보를 찾아 처음부터 투자 절차를 다시 시작해야 하는데, 투자 유치 계획 시 그만큼의 여유 기간도 염두에 두어야 합니다. 스타트업이 적극적으로 투자 검토 과정에 협조하였음에도 관련 일정이 계속 연기되고 투자자의 의지도 약해 보인다면, 투자자의 공식적인 거절 통보가 없더라도 다른 투자자 후보를 찾을 필요가 있습니다.
전체 투자 절차의 소요 기간은 스타트업의 현금흐름 관리와 직결된 중요한 이슈입니다. 따라서 스타트업은 담당 투자자에게 투자사의 평균적인 소요 기간을 초기에 물어보고, 개별 소요 기간의 편차와 여러 가지 변수를 고려하여 가급적 넉넉하게 미리 투자 유치를 시작해야 합니다.
매쉬업벤처스 투자 절차
매쉬업벤처스의 경우에는 크게 투자 검토 미팅, Pre-IR, 창업자 PT 및 투심위, 계약 체결&납입의 네 단계로 절차가 진행됩니다.
투자 검토 미팅(사전 미팅)
투자 검토를 희망하는 스타트업은 심사역과의 1:1 캐주얼 미팅을 거쳐 담당 파트너와 추가 미팅을 진행합니다. 투자 검토 미팅에서는 해결하고자 하는 문제, 팀의 역량, 창업 배경 등을 중심으로 이야기를 나누며, 좀 더 시간을 두고 지켜봐야겠다고 판단하는 경우가 아니라면 보통 2~3주의 기간이 소요됩니다.
Pre-IR
창업자의 참석 없이 내부적으로 스타트업을 검토하는 단계입니다. 담당 심사역과 파트너가 팀을 이루어 Pre-IR을 진행하며, 이 과정을 통해 창업자는 불필요한 시간 낭비를 줄이고 투심위원들은 팀과 아이템에 대한 이해도를 높일 수 있습니다. 매쉬업벤처스는 투자자 또한 창업자 PT에 앞서 철저히 사전 준비를 하며 창업자에 대한 존중을 실천하고자 합니다. Pre-IR을 통과한 기업에게는 투심위원들의 피드백을 전달해 창업자의 PT 준비를 돕습니다.
창업자 PT 및 투심위
창업자가 투심위원을 대상으로 직접 발표를 진행합니다. 발표와 질의응답으로 구성된 창업자 PT 이후, 창업자는 빠지고 투자사 내부 관계자들만이 참석하여 최종 투자여부를 결정하는 투심위가 진행됩니다. 매쉬업벤처스는 IR 발표(IR 피칭), 파트너 PT와 같은 투자사 중심의 용어 대신 창업자 입장에서 이해하기 쉬운 ‘창업자 PT’라는 용어를 사용하고 있습니다.
계약 체결&납입
투심위에서 통과된 스타트업에게 투자 주요 조건을 정리한 텀시트를 전달합니다. 이후 자료 실사와 세부 조건 협의를 거쳐 최종 계약과 납입이 진행됩니다. 스타트업의 자금이 급한 경우에는 계약 이후 바로 다음날(수탁사 업무 처리에 최소 하루가 소요됨) 빠르게 납입을 진행하기도 합니다.
매쉬업벤처스는 IR 자료 없이도 문제 및 솔루션, 경쟁과 대체제 등 몇 가지 핵심 질문에 대한 답변만 작성하면 투자 검토를 신청할 수 있습니다. 초기 시장 검증에 집중해야 하는 상황에서 사업 계획을 발표용 자료 형태로 만드는 데 드는 시간을 줄여드리기 위함입니다. 매쉬업벤처스와 만나보고 싶은 창업자는 사업계획서 작성에 대한 부담 없이 투자 검토를 신청해 주세요.
